Nem sempre é fácil enxergar novas possibilidades sobre o consultório já estabelecido há muitos anos. A gente se acostuma tão naturalmente com as verdades que nos foram passadas ou descobertas por nós mesmos, que depois fica difícil pensar em algo diferente daquilo. Já reparou nisso?
Mas se você não muda, o mercado muda.
O modelo Canvas de negócios, criado por Alexander Osterwalder em seu trabalho de tese de mestrado, descreve como uma empresa (no nosso caso, um consultório) cria, entrega e captura valor no mercado. Em outras palavras, é como o seu consultório cria benefícios para seus pacientes, como você entrega esses benefícios aos pacientes e como você cobra por isso.
Parece bem simples, e de fato é. A elaboração é auxiliada pela utilização de quatro perguntas, que respondidas trazem o entendimento do funcionamento da empresa: O que? Quem? Como? e Quanto?. As quatro etapas são divididas em nove blocos ou áreas, que compõem a tela do modelo Canvas. Todo o funcionamento da empresa pode ser analisado na ilustração abaixo.
O passo a passo do modelo Canvas
O QUE?
1º – Proposta de valor: serviços têm preço. Os benefícios têm valor.
- Que valor será entregue para o segmento de clientes?
- Quais são os problemas dos clientes que a empresa ajuda a resolver?
- Quais são os produtos e serviços que são entregues para cada segmento de clientes?
- Quais as necessidades dos clientes estão sendo satisfeitas?
PARA QUEM?
2º – Segmento de clientes
- Para quem está sendo criado valor?
- Quem são os clientes mais importantes?
3º – Canais
- Canal de divulgação que informa sobre seus produtos e serviços ao mercado.
- Canal de informação que abre a possibilidade dos clientes tirarem dúvidas e realizar perguntas.
- Canal de experimentação, onde o cliente pode testar o produto ou serviço.
- Canal de compra, onde o cliente pode realizar os pagamentos.
- Canal de entrega, onde o cliente vai receber o que comprou.
- Canal de pós-venda, que pode ser considerado o canal mais importante, pois é nele que criaremos a relação de confiança com o paciente, impedindo que este cliente corra para o concorrente diante de um preço mais baixo.
- Por meio de quais canais o segmento de clientes será alcançado?
- Como estão sendo alcançados hoje?
- Como os canais estão ligados entre si?
- Qual é o canal que funciona melhor?
- Qual é o canal que tem menor custo?
4º – Relacionamento com clientes
- Que tipos de relacionamentos o segmento de clientes espera da empresa?
- Quais são os relacionamentos já estabelecidos?
- Como estes relacionamentos estão integrados com outros aspectos do negócio?
- Quanto custam os relacionamentos existentes?
COMO?
5º – Recursos-chave
- Que recursos-chave a proposta de valor exige?
- E os canais de entrega?
- E os relacionamentos?
- E as fontes de receita?
6º – Atividades-chave
- Que atividades-chave a proposta de valor exige?
- E os canais de entrega?
- E os relacionamentos?
- E as fontes de receita?
7º – Parceiros-chave
- Quem são os parceiros-chave?
- Quem são os fornecedores-chave?
- Que recursos-chave a empresa consegue dos parceiros-chave?
- Que atividades-chave os parceiros-chave exercem?
QUANTO
8º – Fontes de receita
- Qual valor o segmento de clientes está disposto a pagar?
- Pagam pelo o que atualmente?
- Como o segmento de clientes paga hoje?
- Como eles prefeririam pagar?
- Qual é a contribuição de cada fonte de receita para receita total?
9º – Estrutura de custo
- Quais são os custos mais importantes do modelo de negócios?
- Quais são os recursos-chave mais caros?
- Quais são as atividades-chave mais caras?
Por ser flexível, o modelo Canvas pode ser usado por futuros colegas que desejam montar seus consultórios ou por aqueles que já têm um consultório estabelecido, mas que querem inovar. Também é possível criar modelos para diferentes serviços ou reunir todos os serviços em um só modelo.
A aplicação do modelo Canvas no consultório tem a ver, justamente, com a possibilidade de pensar diferente, de propor algo que traga uma contribuição sensível diante do tradicional modo de se fazer as coisas.
Não se esqueça de chamar toda a equipe para participar dessa nova forma de planejar. Nos próximos artigos falaremos detalhadamente de cada bloco, com exemplos práticos dentro consultório.
Shirlei Devesa
Cirurgiã-dentista. Especialista em Ortodontia. Professora de Empreendedorismo. Facilitadora do Sebrae e Senac. Sócia da Empresa Dr. Empreendedor.
