A grande maioria de nós tem uma tendência a vender o que queremos, e não o que os nossos clientes querem, mas é preciso entender que toda empresa só consegue ter sucesso se atender às necessidades dos clientes ou resolver seus problemas.
Necessidade é o que o cliente deseja, engloba sonhos, produtos e serviços que ele quer, pois acredita que vão melhorar sua vida. Problema é alguma coisa que está prejudicando sua vida e que ele precisa resolver. Resumindo, necessidades são coisas que queremos ter, e problemas são coisas que não queremos ter.
Em um consultório odontológico não é diferente. Quando sente dor, nosso paciente tem um problema que não queria ter. Ele nos procura para resolver o problema. Mas não é só um problema de dor que traz o paciente ao nosso consultório. Ele também vem buscar solução para algumas necessidades, coisas que ele gostaria de ter, realizar um desejo. Por exemplo, quando percebemos que algum paciente está com problemas de mau posicionamento dental, podemos indicar o uso de um aparelho corretivo, isso resolveria o problema de mau posicionamento e pronto. Mas não é só isso que devemos fazer. Depois de resolvermos o problema funcional alinhando, nivelando e intercuspidando os dentes, devemos realizar a finalização estética, para que o sorriso se torne ainda mais bonito e harmônico.
Na Ortodontia isso sempre foi assim. Primeiro arrumamos a função, e depois adequamos à estética. A novidade no mercado é que nossos pacientes estão cada vez mais preocupados com a estética do sorriso, eles querem soluções não só para os dentes, mas para a face como um todo. Como a face está dentro do campo de atuação dos dentistas, nada mais normal que ocorra o surgimento de novos produtos e serviços para este público que busca novas soluções para atender suas necessidades de autoestima.
É necessário que estejamos atentos a essas novas oportunidades e ao que os nossos clientes desejam, afinal é mais fácil vender o que o cliente quer.
Para nós, profissionais da saúde, parece um tanto estranho esse posicionamento, mas acreditem, é possível ser ético e ao mesmo tempo atender às necessidades dos nossos clientes, digo, pacientes.
Um forte abraço a todos.
Shirlei Devesa
Cirurgiã-dentista. Especialista em Ortodontia. Professora de Empreendedorismo. Facilitadora do Sebrae e Senac. Sócia da Empresa Dr. Empreendedor.
